CURSO DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

DURACIÓN:
Dieciséis horas lectivas.


DIRIGIDO:
Vendedores, Equipos Comerciales, Jefes de Compras.


OBJETIVO
Conocer y aplicar las técnicas de la nueva negociación comercial aplicables a entronos de compra-venta, con la finalidad de poder alcanzar acuerdos beneficiosos para su empresa.


METODOLOGÍA
Nuestros cursos se imparten mediante la aplicación de una metodología eminentemente práctica, alternando las explicaciones teóricas con dinámicas participativas y simulación de casos.


    FORSELCO pone a disposición de la empresa un formador para que imparta el curso en el lugar, fechas y horario que mejor se adapten a sus necesidades.

TEMARIO

 
  1. MARCO TEÓRICO


    • Concepto
    • Evolución y concepciones actuales
    • La negociación como proceso
    • Delimitaciones
    • Tipos de negociación
    • Limites de la negociación
    • Relación con ventas
    • Zonas, momentos y áreas de negociación
    • Reglas de éxito para las negociaciones comerciales
    • Límites de la ética



  2. ETAPAS PREVIAS AL PROCESO


    • Estudio de la empresa y del producto/servicio (propio y cliente)
    • Análisis de la competencia
    • Estudio y anticipación de las necesidades y los satisfactores de la contraparte
    • Preparación y cualificación de las concesiones
    • Determinación de la urgencia
    • Aspectos psicológicos del negociador
    • Estudio de los escenarios y entornos deseables



  3. ESTRUCTURA DEL PROCESO


    • Formalismos
    • Estatus de los negociadores
    • Manejo del entorno
    • Número de interlocutores
    • Exploración y confirmación de las necesidades y de la urgencia
    • El poder de la comunicación
    • Herramientas psicológicas durante el proceso
    • Análisis transaccional, PNL, Mapas Mentales
      • Argumentación
      • Acuerdos
      • Cierres parciales



  4. CONCLUSIONES


    • Tratamiento post-venta